# O funil de leads

> As etapas que um lead percorre no checkout, o que cada status de abandono quer dizer, inclusive os marcados como legado, e o que fazer com cada parada.

_Seção: Operação · Atualizada em 16 de setembro de 2026 · Página: https://trioassinaturas.com.br/docs/operacao/funil-de-leads_

Cada lead carrega a etapa mais distante que ele alcançou no checkout, e o
**status de abandono** traduz essa etapa em uma frase: "Parou no endereço",
"Concluiu checkout (pendente)", "Convertido em cliente". É esse status que diz
onde o seu checkout perde gente, e é o relatório mais acionável do painel.

## Quando uma pessoa vira lead

O lead nasce no momento em que a plataforma conhece o email da pessoa. Isso
acontece de três formas:

- **No checkout**, quando ela digita o email na etapa **Suas informações**.
- **Por um link de checkout que já traz o email**, como os convites de
  reativação e as campanhas com link preenchido.
- **Por um quiz respondido fora da plataforma**, que envia a resposta junto com
  o email. Veja [Formulários e
  emails](/docs/recursos/formularios-e-emails).

Quem sai da página antes disso não vira lead: até o email aparecer, a visita é
só um número no funil do [Analytics](/docs/recursos/dashboard-e-analytics).

<Callout type="info" title="Um lead por email, em cada clube">
  O email é a identidade do lead. A mesma pessoa voltando com outro email vira
  um segundo lead, com funil próprio, do mesmo jeito que viraria um segundo
  cliente. Veja [Clientes e leads](/docs/operacao/clientes-e-leads).
</Callout>

## As quatro etapas do checkout

O checkout é uma página com quatro etapas em acordeão, e a plataforma guarda a
mais distante que a pessoa alcançou:

<Steps>

1. **Plano**, onde ela escolhe o clube e a duração.

2. **Dados pessoais**, com nome, email, telefone e CPF.

3. **Endereço**, onde o CEP calcula o frete.

4. **Pagamento**, com cartão ou PIX.

</Steps>

O que fica gravado é a etapa mais distante, não a última visitada: quem volta
para trocar o plano depois de preencher o endereço continua marcado no endereço.
Veja [Checkout](/docs/vendas/checkout).

## Os status de abandono

O status combina a etapa alcançada com o desfecho da compra:

| Status                           | O que aconteceu                                                        |
| -------------------------------- | ---------------------------------------------------------------------- |
| **Sem engajamento**              | o email chegou à plataforma e nenhuma etapa do checkout foi registrada |
| **Parou na escolha do plano**    | abriu o checkout com o email já conhecido e saiu antes de seguir       |
| **Parou nos dados pessoais**     | digitou o email e não concluiu nome, telefone e CPF                    |
| **Parou no endereço**            | passou dos dados pessoais e não fechou o endereço de entrega           |
| **Parou no pagamento**           | chegou à etapa de pagamento e nenhum pagamento foi confirmado          |
| **Concluiu checkout (pendente)** | o pagamento foi confirmado e a conversão em cliente não terminou       |
| **Convertido em cliente**        | virou cliente, com assinatura criada                                   |

**Parou na escolha do plano** é o mais raro dos cinco de parada, porque depende
de o email já ser conhecido antes da primeira etapa: é o caso de quem chega por
um link preenchido ou de quem já tinha respondido um quiz.

<Callout type="warning" title="Concluiu checkout (pendente) pede atendimento">
  Esse status quer dizer que o dinheiro entrou e a pessoa não apareceu na lista
  de Clientes. Procure o pagamento em [Pagamentos de
  checkout](/docs/cobrancas/pagamentos-de-checkout): ele estará como
  **Sucesso**, provavelmente com **Nenhuma assinatura criada**. Para quem pagou,
  a compra simplesmente não terminou, então vale avisar a pessoa enquanto o caso
  é resolvido.
</Callout>

## Os dois status marcados como legado

Dois status vêm de leads que nunca passaram pelas etapas do checkout atual, e
por isso não têm etapa para mostrar:

- **Abandonou no Stripe (legado)**: o lead tem cadastro no provedor de pagamento
  e nenhuma etapa registrada. É como aparece quem passou pelo checkout antigo,
  que levava o comprador para uma página hospedada pelo provedor. Aquele
  caminho não informava por onde a pessoa passou, então não há como saber até
  onde ela foi.
- **Abandonou no checkout (legado)**: o lead respondeu um formulário e nenhuma
  etapa do checkout foi registrada para ele. Além dos leads antigos, é assim que
  aparece quem responde um quiz hoje e nunca abre o checkout.

<Callout type="tip" title="Leads legados são lista de contato, não funil">
  Não dá para descobrir onde essas pessoas pararam, e insistir nisso não leva a
  lugar nenhum. O que elas têm de bom é o email, e muitas vezes o nome e o
  telefone: trate como base para uma campanha de reativação, e acompanhe o funil
  de verdade pelos leads das etapas.
</Callout>

## Onde o status aparece

Na lista de **Leads**, a coluna **Status de abandono** mostra o status de cada
pessoa, e a lista se atualiza sozinha conforme o checkout acontece. A ficha do
lead repete o status, junto com a **última etapa do checkout** e a data em que
ela foi alcançada.

A exportação em **CSV** e **XLSX** leva a mesma informação, na coluna **Status
de abandono**, entre **Convertido** e **Criado em**.

<Callout
  type="info"
  title="O filtro é por conversão, o corte fino é na planilha"
>
  A tela filtra por convertidos e não convertidos, por período e por texto, mas
  não por status de abandono. Para contar quantos pararam em cada etapa, exporte
  os não convertidos e agrupe pela coluna de status.
</Callout>

## O que fazer com cada parada

Cada etapa costuma apontar para um problema diferente, e é isso que torna a lista
acionável:

| Onde param         | O que investigar primeiro                                                                   |
| ------------------ | ------------------------------------------------------------------------------------------- |
| **Dados pessoais** | campo obrigatório demais para o momento, ou CPF recusado por digitação errada               |
| **Endereço**       | frete alto ou CEP sem cobertura na [tabela do clube](/docs/operacao/tabelas-de-frete)       |
| **Pagamento**      | cartão recusado ou dúvida sobre a recorrência, com o motivo exato em Pagamentos de checkout |
| **Plano**          | o link levou a pessoa a um plano que não era o que ela esperava                             |

Para quem parou no pagamento, [Pagamentos de
checkout](/docs/cobrancas/pagamentos-de-checkout) mostra o motivo que o provedor
devolveu, o que separa "cartão sem limite" de "dado digitado errado".

## Quando o lead vira cliente

Assim que o pagamento é confirmado, a plataforma promove o lead a cliente, cria a
assinatura e leva junto as respostas de formulário que ele tenha dado. O status
passa a **Convertido em cliente**, e a ficha do lead ganha um link para a ficha
do cliente.

O lead continua existindo depois disso, com a data em que entrou e o caminho que
percorreu. É o que permite olhar para trás e ver quanto tempo passou entre o quiz
respondido e a assinatura fechada.